CONSUMER BEHAVIOR CLASS ,
LECTURER Prof. DR. Ir. UJANG SUMARWAN, Msc
GRADUATE PROGRAM OF MANAGEMENT
UNIVERSITY OF NORTH SUMATERA ( MM USU )
www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.a.id
Capter I
PERILAKU KONSUMEN ( CONSUMER BEHAVIOR )
Perilaku konsumen diartikan sebagai prilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka ( Schiffman dan Kanuk,2010,hal 7 )
Untuk itu dalam dunia marketing di perlukan riset dan penelitian mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang kita produksi atau kita jual. Namun pada masa ini pemanfaatan dan aplikasi ilmu/ materi perilaku konsumen ini tidak hanya digunakan oleh dunia marketing dan pemasaran terapi juga oleh anggota DPR dan partai politik dalam perumusan suatu kebijakan dan penyusunan program-program kegiatan.
Hal-hal yang mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh beberapa komponen yakni :
- Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh organisasi-organisasi tertentu seperti perusahaan, pemerintah, organisasi dan partai politik. Organisasi- Organisasi ini akan merumuskan strategi untuk dapat mempengaruhi masyarakat agar ikut serta dalam Visi dan Misi dan tujuan dari berdirinya organisasi tersebut.
- Perbedaan Individu menggambarkan faktor yang berasal dalam diri manusia itu konsumen itu sendiri yang menjadi dasarnya dalam pengambilan keputusan konsumen seperti agama, kebutuhan dan motivasi, kepribadian, pengolahan informasi dan persepsi, proses belajar, pengetahuan, dan sikap konsumen.
- Faktor lingkungan konsumen adalah faktor yang berasal dari luar diri konsumen seperti budaya, karakteristik demografi, sosial dan ekonomi, keluarga, kelompok acuan , lingkungan dan situasi konsumen dan teknologi.
Chapter II
MOTIVASI KONSUMEN ( CONSUMER MOTIVATION ).
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk ( 2010 ) ” Motivation can be described as driving force within individuals that imples then to action. This driving is produced by state of tention, which exists as the result of an unfulfilled need.
Dengan kata lain motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen yang dirasakan oleh konsumen , hal ini dirasakan karena konsumen merasakan ketidaknyaman antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Dr Abraham Maslow mengemukakan teori yang dikenal dengan teori Maslow atau hierarki yakni kebutuhan mausia mulai dari tingkatan yang paling rendah terbagi atas lima ( 5 ) yakni :
- Kebutuhan Fisiologis yang meliputi makanan, air, udara dan seks.
- Kebutuhan rasa aman dan keamanan meliputi perlindungan, peraturan dan perundang- undangan.
- Kebutuhan sosial yang meliputi dihormati, berteman dan rasa saling memiliki
- Kebutuhan ego yang meliput status, percaya diri dan harga diri
- Kebutuhan aktualisasi yang meliputi kesuksesan dan kekuasaan
Dalam strategi pemasaran teori-teori motivasi tersebut diaplikasikan dan dimanfaatkan kedalam bentuk segmentasi dan positioning. Segmentasi merupakan strategi pemasaran yang produk dan jasa yang dipasarkan diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen sedangkan positioning adalah mewujudkan citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.
Chapter IV
KEPRIBADIAN KONSUMEN ( CONSUMER PERSONALITY
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard ( 1995,433) ” Personality has many meanings, in consumer studies, personality is defined as consistent responses to environmental stimul “.
Dalam dunia pemasaran perlu memperhatikan kepribadian konsumen karena terkait dengan prilaku konsumen. Kepribadian konsumen akan mempengaruhi prilaku dalam memilih atau membeli produk, karena konsumen akan membeli barang yang sesuai dengan kepribadiannya. Memahami kepribadian konsumen menjadi landasan dalam membuat program komunikasi yang sesuai dengan konsumen yang dituju.
terdapat 3 ( tiga ) bentuk kepribadian yakni :
a.teori kepribadian Freud yang menyatakan kebutuhan yang tidak disadari atau dorongan dari dalam manusia seperti dorongan seks dan kebutuhan biologis adalah inti dari motivasi dan kepribadian manusia yang terdiri dari tiga unsur yang saling berinteraksi yaitu Id ( aspek biologis dalam diri manusia yang ada sejak lahir yang memicu munculnya kebutuhan fisiologis), Superego ( aspek psikologis pada diri manusia yang menggambarkan manusia untuk tunduk dan patuh pada norma yang ada ), dan ego ( unsur yang bisa di sadari dan dikontrol oleh manusia ).
b. teori Neo-freud (Teori Sosial Psikologi ) yang menekankan lingkungan sosial yang berpengaruh dalam pembentukan kepribadian manusia bukan insting manusia dan motivasi berprilaku diarahkan untuk memenuhi kebutuhan manusia. Teori ini terdiri dari tiga bentuk kategori yakni Compliant ( ketergantungan dengan orang lain ), Aggressive ( motivasi untuk memperoleh kekuasaan ), dan Detached ( keinginan untuk bebas ).
c. Teori Ciri ( Trait Theory ) mengklasifikasikan manusia kedalam karakteristik atau ciri yang paling menonjol seperti pendiam dan lainnya karena sifat dan karakteristik manusia berbeda antara satu dengan lainnya , yang dilakukan dengan pendekatan kuantitatif.
CHAPTER V
PENGOLAHAN INFORMASI DAN PERSEPSI KONSUMEN
( INFORMATION PROCESSING AND PERCEPTION )
Proses pengolahan informasi konsumen terjadi karena salah satu panca indera manusia menerima ransangan ( stimulus ) seperti iklan atau merek produk yang ditayangkan di televisi atau radio .
William Mc Guire menyatakan ada lima tahapan pengolaan informasi yakni :
1. Pemaparan (exposure ) stimulus yang menyebabkan meyadari proses stimulus.
2. Perhatian ( attention ) yang merupakan kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen agar stimulus masuk.
3. Pemahaman ( comprehension ) interpretasi terhadap makna stimlus.
4. Penerimaan ( acceplance ) dampak persuasif stimulus kepada konsumen
5. Retensi ( retention ) pengalihan makna stimulus dan pesuasif ke ingatan
proses tersebut maka konsumen akan meyimpan informasi kedalam long term memory sebagai referensi dalam pengambilan keputusan.
CHAPTER VII
PROSES BELAJAR KONSUMEN
( CONSUMER LEARNING )
Menurut Loudon dan Della Bitta (1993 ) menjelaskan " learning can be viewed as relatively permanent change in behavior accuring as result of experience" ( belajar adalah suatu proses dimana pengalaman akan membawa perubahan yang relatif permanen dari prilaku yang muncul akibat pengalaman.
Unsur dari proses belajar menurut Loudon dan Della Bitta terdiri dari empat unsur yakni :
a. Motivasi, Motivation ( Dorongan dari dalam konsumen )
b. Isyarat, Cues ( Stimlus dalam mengarahkan motivasi )
c. Respon,Response ( Reaksi konsumen terhadap isyarat )
d. Pendorong,Reinforcement,( sesuatu yang meningkatkan kecenderungan).
Proses belajar terdiri dari dua kategori yaitu :
1. Belajar Kognitif ( Cognitive Approach ), proses belajar yang akibat adanya perubahan pengetahuan yang menekankan kepada proses mental konsumen untuk mempelari informasi.
2. Proses belajar perilaku ( behaviorist Approach ),proses belajar perilaku terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap lingkungannya atau stimulus luar.
CHAPTER VII
PENGETAHUAN KONSUMEN
( CONSUMER KNOWLEDGE )
pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan pengetahuan lainnya sebagai konsumen. pengetahuan konsumen terbagi atas tiga macam yakni pengetahuan produk , pengetahuan pembelian dan pengetahuan pemakaian.
Dalam pengetahuan produk meliputi pengetahuan tentang karakteristik produk, pengetahuan tentang manfaat produk dan pengetahauan tentang kepuasan dari produk tersebut. Manfaat yang dirasakan oleh konsumen terdiri dari dua bentuk yaitu manfaat fungsional dan manfaat psikologi
